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景區目標客源市場選擇決定客源市場細節設計

Post by hotelcis, 2019-6-28, Views:

       從邏輯上講,一個細分市場的購買潛力越大,就越值得將其作為目標市場,但同時我們還需要考慮景區是否有足夠的產品優勢、營銷能力進入該客源市場或者占據一定的市場份額。在結合了這些因素的情況下,選擇合適的目標市場作為客源市場。但在對景區進行了市場細分,得到了若干了細分市場后,究竟發展哪些作為該景區的目標市場,這就需要進行目標市場的選擇

 
       一般來講,對旅游目標市場的設計選擇有三種方式:無差異目標市場策略、差異性目標市場策略和密集性目標市場策略。
 
       (1)無差異目標市場策略。無差異目標市場策略是指旅游企業不考慮整體市場內部旅游者需求的差異性,而將所有細分出的子市場都作為自己的目標市場,只推出一種旅游產品,制定一種價格,運用一種統一的旅游營銷組合,為滿足旅游者共同的需求服務。這種策略突出的優點在于,企業可以大規模銷售,簡化分銷渠道,相應地節省市場調研和區別營銷的經費開支,使平均成本降低。另外,對于壟斷性、吸引力大的旅游產品容易形成名牌產品的強大聲勢,創造規模效應。這種策略的缺點是不能完全滿足旅游者的差異性需求。隨著旅游者的社會經濟情況、生活方式及個人興趣的不斷變化,對旅游多樣化的需求日益增長,單一的市場策略不易吸引旅游者。因此,本策略主要適用于市場上供不應求或少數壟斷性較強及初上市的旅游產品市場,在旅游也已經進入“微消費,動旅游,云服務”的今天,隨著旅游市場競爭的加劇,景區采用本策略的機會越來越少,它已不能適應現代旅游的發展。
 
       (2)差異性目標市場策略。差異性目標市場策略是根據消費者的不同需求特點,對整體市場進行細分。企業在此基礎上選擇整體市場中數個或全部細分市場作為自己的目標市場,針對不同細分市場的需求特點,提供不同的旅游產品及制定不同的營銷組合,為滿足不同的細分市場的需求服務。例如,將旅游市場細分為觀光、度假、會議、體育等不同的細分旅游市場,景區針對游客不同的需求,設計各種旅游路線、進行不同的營銷組合。這種策略的優點是能更好地滿足各類旅游者的不同需求,有利于提高旅游產品的競爭力和擴大旅游企業的銷售量。另外,由于同時經營數個細分市場,有助于企業降低風險。這種策略的局限性表現在,企業產品種類多,導致研發費用增多,要求具有多種銷售渠道,會使廣告費用、推銷費用、行政費用等隨之增加。由于經營分散,在某一種產品中難以實現規模經濟效益,從而影響了經營效率,影響企業優勢的發揮。
 
      (3)密集性目標市場策略。采用這種策略是指旅游企業在市場細分的基礎上,選擇個或幾個細分市場作為自己的目標市場,集中企業的全部精力,以某幾種營銷組合手段服務于該市場,實行高度的專業化經營。這種策略往往適合資源能力有限的中小型景區及旅游資源獨特的旅游目的地。它們在較大的市場上難以取得競爭優勢,因而力圖在較小的市場范圍內取得較高的市場占有率。例如,山西省的大寨憑借歷史上“農業學大寨”的影響,走上旅游發展道路,在周圍競爭林立的情況下,用比較低的價格去占領附近城市的休閑旅游市場和美術院校校外寫生市場。
 
       三種策略各自有其優缺點,企業在選擇自己的經營策略時必須考慮到自身的條件、產品和服務的特點及市場的情況,加以權衡,慎重行事。
 

 

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